KHUNG TUYÊN BỐ GIÁ TRỊ

Từ ý tưởng đến sản phẩm "đo ni đóng giày" cho khách hàng

Đối với bất kỳ doanh nghiệp khởi nghiệp nào, thất bại lớn nhất không phải là hết vốn, mà là xây dựng một sản phẩm không ai cần. Giữa vô vàn ý tưởng và giả định, làm thế nào để bạn chắc chắn rằng sản phẩm mình tâm huyết phát triển sẽ thực sự giải quyết được một vấn đề có thật và được khách hàng đón nhận?

Câu trả lời nằm ở việc thấu hiểu sâu sắc khách hàng và thiết kế giá trị một cách có hệ thống. Và Khung Tuyên Bố Giá Trị (Value Proposition Canvas - VPC) chính là công cụ mạnh mẽ để thực hiện điều đó.

VPC trong "bộ ba quyền lực" của Strategyzer

Để hiểu rõ sức mạnh của VPC, chúng ta cần đặt nó trong bối cảnh hệ sinh thái các công cụ phát triển mô hình kinh doanh do Alexander Osterwalder và đội ngũ Strategyzer đề xuất. Hãy hình dung bạn đang chụp ảnh doanh nghiệp của mình với ba ống kính khác nhau:

1. Bản đồ Môi trường (Environment Map): Đây là ống kính góc rộng, giúp bạn phân tích các yếu tố vĩ mô bên ngoài có thể ảnh hưởng đến doanh nghiệp, như xu hướng thị trường, lực lượng ngành, xu hướng kinh tế - xã hội và luật định. Nó cho bạn cái nhìn toàn cảnh về "sân chơi" bạn sắp tham gia.
2. Khung Mô hình Kinh doanh (Business Model Canvas - BMC): Đây là ống kính tiêu chuẩn, phác thảo toàn bộ logic kinh doanh của bạn trên một trang giấy. Nó mô tả cách doanh nghiệp bạn tạo ra, phân phối và thu về giá trị thông qua 9 khối xây dựng cốt lõi (phân khúc khách hàng, nguồn lực, đối tác, chi phí, v.v.).
3. Khung Tuyên bố Giá trị (Value Proposition Canvas - VPC): Đây là ống kính zoom, phóng to vào hai khối quan trọng nhất của BMC: Phân khúc Khách hàng (Customer Segments) và Tuyên bố Giá trị (Value Propositions).

Nói cách khác, VPC là một công cụ chuyên sâu giúp bạn đảm bảo rằng sản phẩm bạn đang xây dựng (Tuyên bố Giá trị) hoàn toàn phù hợp với những gì khách hàng của bạn thực sự mong muốn và cần (Hồ sơ Khách hàng). Đây chính là nền tảng của sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường (product-market fit).

Các thành phần của VPC

VPC bao gồm hai phần chính: Hồ sơ Khách hàng (hình tròn) và Bản đồ Giá trị (hình vuông).

1. Hồ sơ Khách hàng (Customer Profile) - Thấu hiểu "nỗi lòng" khách hàng

Phần này giúp bạn khắc họa một bức tranh rõ nét về phân khúc khách hàng mà bạn đang nhắm đến. Bạn cần đặt mình vào vị trí của họ để khám phá 3 yếu tố:

• Công việc cần làm (Customer Jobs): Đây là những nhiệm vụ, vấn đề mà khách hàng đang cố gắng thực hiện trong công việc hoặc cuộc sống. Chúng không chỉ là công việc chức năng (ví dụ: đi từ điểm A đến B) mà còn là công việc mang tính xã hội (ví dụ: muốn thể hiện hình ảnh thành đạt) và cảm xúc (ví dụ: muốn cảm thấy an toàn khi di chuyển).
• Nỗi đau (Pains): Là bất cứ điều gì gây khó chịu cho khách hàng trước, trong và sau khi thực hiện "công việc". Đó có thể là những kết quả không mong muốn, rủi ro, chi phí quá cao, cảm xúc tiêu cực hay những trở ngại cản đường họ.
• Lợi ích (Gains): Là những kết quả và lợi ích mà khách hàng mong muốn đạt được. Chúng có thể là những lợi ích bắt buộc, mong đợi, khao khát, hoặc thậm chí là những lợi ích bất ngờ khiến họ phải "wow".

Bảng câu hỏi gợi ý để xây dựng Hồ sơ Khách hàng

Prompt hỗ trợ:

Tôi đang xây dựng một [mô tả sản phẩm, ví dụ: 'ứng dụng đặt lịch khám bệnh trực tuyến'] cho [mô tả khách hàng, ví dụ: 'nhân viên văn phòng bận rộn tại các thành phố lớn']. Hãy đóng vai một chuyên gia nghiên cứu thị trường và giúp tôi phân tích Hồ sơ Khách hàng: (1) Liệt kê các 'Công việc' (Jobs) mà họ cần làm liên quan đến việc chăm sóc sức khỏe (bao gồm chức năng, xã hội, cảm xúc); (2) Phân tích những 'Nỗi đau' (Pains) họ gặp phải với quy trình khám bệnh truyền thống; (3) Xác định những 'Lợi ích' (Gains) mà họ mong muốn có được từ một giải pháp tốt hơn.

2. Bản đồ Giá trị (Value Map) - Thiết kế giải pháp

Sau khi đã thấu hiểu khách hàng, phần này là nơi bạn thiết kế giải pháp của mình để đáp ứng chính xác những gì họ cần.

• Sản phẩm & Dịch vụ (Products & Services): Đây là danh sách những gì bạn cung cấp để giúp khách hàng thực hiện công việc của họ.
• Giải pháp giảm nỗi đau (Pain Relievers): Mô tả chính xác cách sản phẩm/dịch vụ của bạn làm giảm bớt hoặc loại bỏ những "nỗi đau" cụ thể của khách hàng.
• Giải pháp tạo lợi ích (Gain Creators): Mô tả chính xác cách sản phẩm/dịch vụ của bạn tạo ra những "lợi ích" mà khách hàng mong muốn.

Bảng câu hỏi gợi ý để xây dựng Bản đồ Giá trị

Prompt hỗ trợ:

Dựa trên Hồ sơ Khách hàng đã phân tích ở trên, hãy giúp tôi xây dựng Bản đồ Giá trị cho [tên sản phẩm của tôi]: (1) Liệt kê các 'Sản phẩm & Dịch vụ' cốt lõi; (2) Đề xuất các 'Giải pháp giảm nỗi đau' (Pain Relievers) để giải quyết từng 'nỗi đau' đã xác định; (3) Đề xuất các 'Giải pháp tạo lợi ích' (Gain Creators) để mang lại từng 'lợi ích' mà khách hàng mong muốn.

Biến VPC thành một câu tuyên bố giá trị mạnh mẽ

Sau khi đã điền vào các ô trong Khung Tuyên bố Giá trị, làm thế nào để bạn cô đọng tất cả những ý tưởng đó thành một thông điệp duy nhất, mạnh mẽ và dễ truyền đạt? Đây chính là lúc Mẫu câu Tuyên bố Giá trị phát huy tác dụng.

Bạn có thể ghép các mảnh ghép từ VPC của mình vào một câu hoàn chỉnh:

Sản phẩm/Dịch vụ của chúng tôi giúp [Phân khúc khách hàng], những người muốn [Công việc cần làm], bằng cách [Động từ giảm thiểu] [Nỗi đau] và [Động từ gia tăng] [Lợi ích]. (Không giống như [Đối thủ cạnh tranh/Giải pháp thay thế])

Câu này buộc bạn phải làm rõ:

• Bạn giúp ai? (Phân khúc khách hàng)
• Họ muốn làm gì? (Công việc)
• Bạn giúp họ bằng cách nào? (Giải quyết Nỗi đau và tạo ra Lợi ích)
• Tại sao bạn khác biệt? (So sánh với đối thủ)

Ví dụ:

• Dịch vụ giao bữa ăn chuẩn bị sẵn (Meal-kit): Dịch vụ giao bữa ăn của chúng tôi giúp các gia đình bận rộn, những người muốn có những bữa tối tự nấu lành mạnh, bằng cách loại bỏ sự căng thẳng khi phải lên kế hoạch và đi mua sắm nguyên liệu, đồng thời mang lại niềm vui khám phá các công thức nấu ăn mới mỗi tuần. Không giống như việc đi ăn ngoài hay gọi đồ ăn nhanh.
• Công cụ quản lý dự án (như Asana, Trello): Nền tảng quản lý dự án của chúng tôi giúp các đội nhóm làm việc từ xa, những người muốn phối hợp công việc một cách liền mạch, bằng cách giảm thiểu sự hỗn loạn từ các chuỗi email rời rạc và tăng cường sự minh bạch về tiến độ của từng thành viên. Không giống như việc quản lý thủ công qua bảng tính và email.
• Giày thể thao từ vật liệu bền vững (như Allbirds, Rens): Giày thể thao bền vững của chúng tôi giúp những người tiêu dùng có ý thức về môi trường, những người muốn có một đôi giày phong cách và thoải mái, bằng cách giảm bớt cảm giác tội lỗi về tác động sinh thái và mang lại sự tự tin khi thể hiện giá trị bản thân qua thời trang. Không giống như các thương hiệu thời trang nhanh truyền thống.

Prompt hỗ trợ:

Hãy đóng vai một chuyên gia xây dựng thương hiệu. Giúp tôi viết một câu Tuyên bố Giá trị (Value Proposition Statement) sắc bén dựa trên các thông tin sau: Sản phẩm/Dịch vụ của tôi: [Mô tả sản phẩm của bạn]; Khách hàng mục tiêu: [Mô tả nhóm khách hàng bạn nhắm đến]; Công việc họ muốn làm: [Mô tả công việc, nhiệm vụ của khách hàng]; Nỗi đau lớn nhất của họ: [Mô tả vấn đề, sự khó chịu của khách hàng]; Lợi ích họ khao khát: [Mô tả kết quả, mong muốn của khách hàng]; Đối thủ/Giải pháp thay thế chính: [Mô tả đối thủ hoặc cách làm hiện tại]. Dựa vào các thông tin trên, hãy điền vào mẫu câu sau và tinh chỉnh để nó nghe thật tự nhiên và mạnh mẽ: 'Sản phẩm/Dịch vụ của chúng tôi giúp [Khách hàng mục tiêu], những người muốn [Công việc cần làm], bằng cách [Động từ giảm thiểu] [Nỗi đau] và [Động từ gia tăng] [Lợi ích]. Không giống như [Đối thủ/Giải pháp thay thế].'

Quá trình xây dựng VPC

Đây không phải là một bài tập điền vào chỗ trống. Đó là một quá trình lặp đi lặp lại của việc động não, thảo luận và kiểm chứng.

1. Chọn một Phân khúc Khách hàng: Nếu bạn có nhiều phân khúc, hãy tạo một VPC riêng cho mỗi phân khúc.
2. Bắt đầu với Hồ sơ Khách hàng: Luôn bắt đầu từ phía khách hàng. Cùng đội nhóm của bạn (hoặc sử dụng GenAI) để động não và điền vào các mục Jobs, Pains, và Gains. Hãy sử dụng giấy ghi chú (sticky notes) để dễ dàng di chuyển và thay đổi.
3. Chuyển sang Bản đồ Giá trị: Bây giờ, hãy liên kết các tính năng, chức năng của sản phẩm bạn với những gì bạn đã khám phá ở Hồ sơ Khách hàng. Mỗi "Giải pháp giảm nỗi đau" và "Giải pháp tạo lợi ích" phải tương ứng trực tiếp với một "Nỗi đau" hoặc "Lợi ích" của khách hàng.
   • Kiểm tra sự phù hợp (Fit): Đây là khoảnh khắc của sự thật. Hãy tự hỏi: (1) Sản phẩm của bạn có giải quyết được những nỗi đau thực sự quan trọng không, hay chỉ là những vấn đề nhỏ nhặt? (2) Sản phẩm của bạn có tạo ra những lợi ích thiết yếu mà khách hàng khao khát không? (3) Bạn có đang tập trung vào rất nhiều nỗi đau/lợi ích, hay chỉ một vài điều cốt lõi nhưng làm chúng cực kỳ tốt? Nếu câu trả lời là "chưa", đừng lo lắng. Hãy quay lại, điều chỉnh và lặp lại quá trình cho đến khi bạn tạo ra một sự kết nối mạnh mẽ giữa những gì bạn cung cấp và những gì khách hàng cần.
4. Viết Tuyên bố Giá trị: Sau khi đã có sự phù hợp, hãy cô đọng nó lại bằng Mẫu câu Tuyên bố Giá trị. Đây sẽ là kim chỉ nam cho mọi hoạt động marketing và phát triển sản phẩm của bạn.

Prompt hỗ trợ:

Hãy đóng vai một cố vấn khởi nghiệp. Tôi muốn bạn hướng dẫn tôi xây dựng Khung Tuyên bố Giá trị (VPC) cho ý tưởng của mình. Sản phẩm của tôi là: [Mô tả ngắn gọn sản phẩm/dịch vụ]. Phân khúc khách hàng tôi nhắm đến là: [Mô tả chi tiết phân khúc khách hàng]. Bây giờ, hãy lần lượt hỏi tôi các câu hỏi để điền vào từng phần của VPC, bắt đầu từ Hồ sơ Khách hàng (Công việc, Nỗi đau, Lợi ích) và sau đó là Bản đồ Giá trị (Sản phẩm, Giải pháp giảm nỗi đau, Giải pháp tạo lợi ích). Cuối cùng, hãy giúp tôi đánh giá 'sự phù hợp' (fit) giữa hai bên và đưa ra gợi ý cải thiện.

Ví dụ thực tế: Phân tích VPC của Uber

Uber là một ví dụ kinh điển về nền tảng đa chiều (multi-sided platform), nơi thành công phụ thuộc vào việc tạo ra giá trị hấp dẫn cho cả hai nhóm khách hàng: người cần di chuyển (hành khách) và người cung cấp dịch vụ di chuyển (tài xế). Hãy cùng "zoom" vào hai Tuyên bố Giá trị riêng biệt mà Uber đã xây dựng.

1. Góc nhìn từ hành khách (Người đi xe)

Đây là Tuyên bố Giá trị mà hầu hết chúng ta đều quen thuộc.

Hồ sơ Khách hàng (Người cần di chuyển)

• Công việc (Jobs):
  • Chức năng: Đi từ điểm A đến B, đến nơi đúng giờ, thanh toán cho chuyến đi.
  • Xã hội: Có phương tiện di chuyển trông tươm tất, không phải lo lắng về việc tìm chỗ đậu xe.
  • Cảm xúc: Cảm thấy an toàn trong suốt chuyến đi, muốn sự tiện lợi và không phải suy nghĩ nhiều.
• Nỗi đau (Pains):
  • Khó gọi taxi vào giờ cao điểm hoặc lúc đêm khuya.
  • Thời gian chờ đợi lâu và không chắc chắn.
  • Không biết trước giá cước, lo bị "chặt chém".
  • Bất tiện khi phải dùng tiền mặt, đặc biệt khi không có tiền lẻ.
  • Lo lắng về sự an toàn và độ tin cậy của tài xế.
• Lợi ích (Gains):
  • Biết trước giá chuyến đi một cách minh bạch.
  • Theo dõi được vị trí xe và thời gian xe đến theo thời gian thực.
  • Thanh toán không dùng tiền mặt, tự động và tiện lợi.
  • Đặt xe mọi lúc, mọi nơi chỉ với vài cú chạm.
  • Có nhiều lựa chọn về loại xe và mức giá.

Bản đồ Giá trị (Ứng dụng Uber cho Hành khách)

• Sản phẩm & Dịch vụ: Ứng dụng di động Uber, các dịch vụ (UberX, Uber Comfort, UberBlack...), hệ thống đánh giá 2 chiều, hỗ trợ khách hàng.
• Giải pháp giảm nỗi đau (Pain Relievers):
  • Hiển thị giá cước ước tính/cố định trước khi đặt.
  • Bản đồ theo dõi xe theo thời gian thực, giảm sự không chắc chắn.
  • Thanh toán tự động qua thẻ tín dụng/ví điện tử đã liên kết.
  • Hệ thống đánh giá và thông tin tài xế giúp tăng cảm giác an toàn.
• Giải pháp tạo lợi ích (Gain Creators):
  • Cung cấp giá cước rõ ràng, không cần thương lượng.
  • Cho phép đặt xe nhanh chóng, tiện lợi.
  • Lưu lại lịch sử chuyến đi, dễ dàng báo cáo sự cố hoặc tìm đồ thất lạc.
  • Cung cấp mã khuyến mãi, giảm giá cho các chuyến đi.

Sự phù hợp (Fit): Mỗi tính năng của ứng dụng Uber đều nhắm thẳng vào việc giải quyết một nỗi đau hoặc tạo ra một lợi ích cụ thể, mang lại trải nghiệm vượt trội so với taxi truyền thống cho hành khách.

Tuyên bố Giá trị:

Ứng dụng di động của chúng tôi giúp những hành khách tại đô thị, những người muốn di chuyển một cách nhanh chóng và tiện lợi, bằng cách loại bỏ sự không chắc chắn về giá cả và thời gian chờ đợi và mang lại sự tiện lợi trong việc đặt xe và thanh toán không tiền mặt. Không giống như dịch vụ taxi truyền thống.

2. Góc nhìn từ tài xế (Người lái xe)

Đây là Tuyên bố Giá trị thứ hai, tối quan trọng để cỗ máy Uber có thể vận hành.

Hồ sơ Khách hàng (Người muốn kiếm thêm thu nhập)

• Công việc (Jobs):
  • Chức năng: Kiếm tiền, tìm kiếm hành khách, lái xe đến đúng địa điểm, nhận tiền thanh toán.
  • Xã hội: Muốn được tự chủ công việc, "làm sếp của chính mình".
  • Cảm xúc: Muốn sự linh hoạt về thời gian, cảm thấy an toàn khi chở khách lạ, muốn giảm căng thẳng về việc tìm kiếm thu nhập.
• Nỗi đau (Pains):
  • Khó tìm khách, phải lái xe lòng vòng tốn xăng hoặc chờ đợi lâu ở các bến bãi.
  • Thu nhập không ổn định, không thể dự đoán.
  • Rủi ro bị khách "bùng" tiền hoặc phải tranh cãi về giá cước.
  • Bị ràng buộc bởi thời gian làm việc cố định (với các hãng taxi truyền thống).
  • Lo ngại về an toàn khi gặp những hành khách không đáng tin cậy.
• Lợi ích (Gains):
  • Có một nguồn khách hàng dồi dào, ổn định.
  • Hoàn toàn linh hoạt về thời gian làm việc, muốn chạy lúc nào thì chạy.
  • Quy trình thanh toán đơn giản, không cần dùng tiền mặt, tiền được chuyển thẳng vào tài khoản.
  • Biết được các khu vực đang có nhu cầu cao để tối đa hóa thu nhập.
  • Có các khoản thưởng và phúc lợi thêm.

Bản đồ Giá trị (Ứng dụng Uber Driver)

• Sản phẩm & Dịch vụ: Ứng dụng Uber Driver, hệ thống điều phối cuốc xe, bản đồ nhiệt (hiển thị khu vực nhu cầu cao), hệ thống thanh toán tự động, các chương trình thưởng (Quest, Boost).
• Giải pháp giảm nỗi đau (Pain Relievers):
  • Tự động kết nối với hành khách ở gần, giảm thời gian chờ và quãng đường trống.
  • Hệ thống giá động (surge pricing) giúp tăng thu nhập vào giờ cao điểm, bù đắp cho sự không ổn định.
  • Xử lý thanh toán tự động, loại bỏ rủi ro về tiền mặt và tranh cãi giá cả.
  • Nút "Go Online/Go Offline" cho phép tài xế toàn quyền quyết định thời gian làm việc.
• Giải pháp tạo lợi ích (Gain Creators):
  • Cung cấp một dòng cuốc xe gần như liên tục ở các thành phố lớn.
  • Cho phép tài xế tự do tuyệt đối về thời gian và địa điểm làm việc.
  • Cung cấp bản đồ nhiệt và thông tin về các khu vực "nóng" để tài xế chủ động di chuyển đến.
  • Tạo ra các chương trình thưởng thêm khi hoàn thành số chuyến nhất định, tăng động lực làm việc.
  • Hệ thống đánh giá 2 chiều giúp tài xế có thể từ chối những hành khách có điểm số quá thấp.

Sự phù hợp (Fit): Rõ ràng, Uber không chỉ cung cấp một ứng dụng, mà cung cấp một giải pháp kinh doanh toàn diện cho tài xế. Nó giải quyết những nỗi đau cố hữu của nghề lái xe (tìm khách, thu nhập bấp bênh) và tạo ra những lợi ích thiết thực về sự tự chủ và tiềm năng thu nhập, khiến nó trở thành một lựa chọn hấp dẫn hơn nhiều so với các phương thức truyền thống.

Tuyên bố Giá trị:

Nền tảng Uber Driver của chúng tôi giúp những người có xe và thời gian rảnh, những người muốn kiếm thêm thu nhập một cách chủ động, bằng cách giảm thiểu thời gian chờ khách và loại bỏ rủi ro về thanh toán tiền mặt, đồng thời tối đa hóa sự linh hoạt về thời gian làm việc. Không giống như việc lái xe cho các hãng taxi truyền thống với giờ giấc cố định.

Kết luận

Khung Tuyên Bố Giá Trị không phải là một công thức ma thuật đảm bảo thành công, nhưng nó là một bản đồ vô giá. Nó buộc bạn phải thay thế các giả định bằng sự thấu hiểu, chuyển sự tập trung từ "sản phẩm" sang "khách hàng". Nó tạo ra một ngôn ngữ chung cho đội ngũ của bạn, giúp mọi người từ kỹ sư, marketing đến bán hàng đều hướng về một mục tiêu: tạo ra giá trị mà khách hàng thực sự quan tâm và sẵn sàng chi trả.

Đừng chỉ xây dựng sản phẩm. Hãy bắt đầu hành trình tạo ra giá trị thực sự. Hãy lấy giấy, bút, hoặc mở một công cụ trực tuyến như Miro và phác thảo Khung Tuyên Bố Giá Trị của bạn ngay hôm nay

Phụ lục: Các Yếu tố Giá trị của Bain & Company

Để hiểu rõ hơn những giá trị nào thực sự quan trọng đối với khách hàng, công ty tư vấn Bain & Company đã phát triển một mô hình mang tên "Các Yếu tố Giá trị" (Elements of Value). Mô hình này được xây dựng dựa trên ý tưởng về tháp nhu cầu của Maslow, nhưng được áp dụng vào bối cảnh kinh doanh và lựa chọn của người tiêu dùng hiện đại. Bain đã xác định hai bộ yếu tố riêng biệt: một cho thị trường Doanh nghiệp-đến-Người tiêu dùng (B2C) và một cho thị trường Doanh nghiệp-đến-Doanh nghiệp (B2B).

Mô hình Giá trị B2C

Đối với thị trường B2C, mô hình bao gồm 30 yếu tố giá trị, được phân thành bốn cấp độ từ cơ bản đến nâng cao:

• Chức năng (Functional): Các giá trị cơ bản liên quan đến công dụng của sản phẩm.
• Cảm xúc (Emotional): Các giá trị tác động đến cảm xúc và tâm lý của khách hàng.
• Thay đổi cuộc sống (Life Changing): Các giá trị giúp khách hàng đạt được mục tiêu hoặc khát vọng lớn hơn.
• Tác động xã hội (Social Impact): Giá trị vượt ra ngoài cá nhân và hướng tới lợi ích cộng đồng.

Về cơ bản, các sản phẩm và dịch vụ mang lại càng nhiều yếu tố giá trị, đặc biệt là ở các cấp độ cao hơn, sẽ càng có khả năng xây dựng lòng trung thành của khách hàng và đạt được tăng trưởng doanh thu bền vững.

Các Yếu tố Giá trị B2C

Mô hình Giá trị B2B

So với mô hình B2C, mô hình B2B phức tạp hơn với 40 yếu tố, được chia thành năm cấp độ:

• Tiêu chuẩn cơ sở (Table Stakes): Các yêu cầu tối thiểu như giá cả hợp lý, đáp ứng thông số kỹ thuật.
• Giá trị chức năng (Functional Value): Các yếu tố kinh tế và hiệu suất như giảm chi phí, cải thiện chất lượng.
• Dễ dàng thực hiện kinh doanh (Ease of Doing Business Value): Các yếu tố giúp quy trình làm việc của khách hàng trở nên thuận tiện hơn.
• Giá trị cá nhân (Individual Value): Các giá trị ảnh hưởng đến cá nhân người ra quyết định, như giảm lo lắng, phát triển sự nghiệp.
• Giá trị truyền cảm hứng (Inspirational Value): Các giá trị giúp khách hàng có tầm nhìn xa hơn và đạt được các mục tiêu truyền cảm hứng.

Mô hình này công nhận rằng các quyết định mua hàng trong B2B không chỉ dựa trên yếu tố kinh tế thuần túy mà còn chịu ảnh hưởng sâu sắc bởi các yếu tố cá nhân và cảm xúc của người ra quyết định.

Các Yếu tố Giá trị B2B

Việc hiểu và áp dụng các mô hình giá trị này giúp doanh nghiệp xác định chính xác hơn nhu cầu của khách hàng, từ đó tìm ra những cơ hội mới để tạo sự khác biệt, gia tăng giá trị và xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững trên thị trường.